Блог

София Лазарева

Make love not commerce

Это лайфхак для тех, кому стыдно заниматься продажами, и для тех, кто продаёт, но не получает от этого удовольствия.

Я часто слышу от коллег и друзей по отрасли: «Мне стыдно продавать», «Мне кажется, у меня не получится», «Продажи — это не моё», «Не хочу навязываться людям». Я прекрасно понимаю эти опасения и доводы. Когда-то я и сама очень боялась заниматься продажами. Перед каждым звонком потенциальному клиенту я очень волновалась и заранее прописывала на листочке каждую свою фразу. Однако такое состояние длилось недолго. Довольно быстро я «набила руку» и вошла в азарт.

Вскоре я поняла одну важную вещь, которая помогает мне легко работать с людьми и не испытывать напряжения – продажи нужно воспринимать как приятное и полезное общение. По сути, это беседа, направленная на налаживание партнерских взаимоотношений и взаимовыгодное сотрудничество. После нескольких плодотворных переговоров понимаешь, насколько это интересный и полезный процесс, не столько с точки зрения дохода, сколько в плане развития своей личности и самой компании.

Чтобы процесс «полезного общения» был действительно приятным и эффективным необходимо учитывать ряд нюансов и формировать определённый подход к своей деятельности. Я расскажу немного о моих личных правилах успешных продаж, которые сегодня я могу сформулировать, опираясь на многолетний опыт.

Я никогда не навязываю клиенту то, что ему не нужно. Я искренне стараюсь помочь, поэтому предлагаю только те услуги, которые, на мой взгляд, действительно необходимы. Если потенциальному покупателю на самом деле не нужен PR, а нужно что-то другое, я направлю его к партнёрам или просто посоветую, куда обратиться. Добросовестность – залог вашей репутации и доверия к вам на рынке.

Я не трачу время на тех, с кем не могу общаться. Неадекватных и агрессивных клиентов лучше обходить стороной вне зависимости от бюджета, который они готовы предложить. Как показывает практика, если отношения с человеком с самого начала идут неважно, скорее всего, они не продлятся долго. А кому нужны краткосрочные и проблемные контракты?

Чтобы привлекать лояльных и адекватных клиентов, нужно и самим обладать такими качествами. Дружелюбие, любовь к людям, искренность и добродушие будет притягивать к вам таких же людей. Это правило работает как в жизни, так и в работе.

Как и в любом общении, важно уметь слышать человека, уметь понять его истинные цели и отнестись к ним уважительно и с пониманием. Не стоит обижать обратившегося к тебе человека высокомерием и зазнайством, даже если он совсем ничего не понимает в вашей сфере. Быть профессионалом – значит уметь доходчиво объяснить даже самый сложный процесс простым языком.

Нельзя предлагать клиентам одинаковый перечень услуг, даже в рамках стандартного коммерческого предложения. Все компании разные, поэтому в каждом отдельном случае есть свои тонкости продвижения. Например, пакет «PR-сопровождение» для разных клиентов будет разным. Индивидуальный подход позволяет не только оказать эффективную поддержу бизнесу клиента, но и помогает продажнику развиваться с профессиональной точки зрения, тренировать свой мозг, быть креативным.

Я стараюсь заполнять бриф вместе с клиентом в процессе живого общения. Только смотря человеку в глаза можно понять, чего он хочет на самом деле, как обстоит ситуация в его компании, на рынке, и как ему можно помочь. Кроме того, очень часто сайт компании не вполне отражает ее реальную деятельность, а узнать об этом можно только от первого лица.

Не занимайтесь продажами, занимайтесь любовью — любите и будете любимыми!

Пусть ваши заказчики будут вашими друзьями.

…А о том, как сохранить дружбу в рабочих отношениях, я напишу как-нибудь отдельно в следующих постах. Это тоже целое искусство.

Вернуться в Пресс-центр Вернуться к списку статей

Портфолио

назад вперед